Sé como los Property Brothers.

Un buen entrenamiento para vendedores en estos días podría ser la serie en Discovery Home & Health con los Property Brothers. Drew —uno de los hermanos gemelos protagonistas del show— es vendedor de casas. El tipo se comporta más en realidad como abogado de la familia. Te invito a que veas la manera atenta, respetuosa y empática con la que escucha a sus clientes. Una de las técnicas que me encanta es cuando les dice «vamos a (esta otra habitación) para hablar del precio». Esto es un break psicológico importante, donde aparte de que te estás posicionando en control de la situación, creas el espacio para poder informar de algo importante a tu ritmo. Drew no manifiesta desesperación cuando los clientes piden ver una y otra y otra y otra casa hasta encontrar la ideal de acuerdo a su presupuesto. Las cifras de compra y remodelación siempre las da sin sentirse culpable. Y digo esto porque la mayoría de nosotros cuando estamos empezando somos vendedores de bajo nivel con mucha pena y si algo en lo personal nos resulta costoso transmitimos ese miedo a nuestro interlocutor convirtiendo tontamente el asunto en algo anti-profesional. No estás vendiendo una casa. Estás acompañando a una familia en una aventura emocional intensa para determinar su realidad por las próximas décadas. Debes estar entusiasmado y abierto a los vaivenes que una odisea así naturalmente va a traer consigo. Otra ventaja de los Property Brothers es que controlan todo el proceso: la adquisición de la propiedad + el rediseño de la misma con lo cual pueden moldear la experiencia de usuario final. Hay un capítulo donde la mujer en una pareja exclama que le encanta una puerta de herradura que tiene la forma de un pájaro. Drew la observa y ante la reacción ligeramente exagerada de la señora, le pregunta si está siendo sarcástica. Ella le dice que no, que realmente le fascina. Él se cuelga de su emoción y le dice que sí, que es una pieza bastante original de esa casa en particular. A lo que voy es que ajusta su interacción para poder ayudar a la causa de sus clientes. Muchos verían esto como ser hipócrita o actuar así porque conviene a sus intereses, pero la manera cálida y profesional en que se entusiasma con la pareja demuestra lo contrario. No seas un vendedor, sé un abogado de tus clientes. Recuerda que no estás entreteniéndote con la televisión, estás entrenando. Escoge lo que te puede capacitar para la vida.

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